Keuzebegeleiding: sturen mag, maar wel op de juiste manier

Stel, een deelnemer heeft rond haar pensionering 3 mogelijkheden. Kiest ze voor optie A, dan gaat ze op de standaarddatum met pensioen. Bij optie B een jaar later, met hoog-laag. En bij optie C eerder, met een AOW-overbrugging. Op basis van haar financiële situatie én haar voorkeuren denken we dat optie B het beste bij haar past. We kunnen dan 3 opties tonen en het daarbij laten. Maar we kunnen ook tegen deze deelnemer zeggen: kijk vooral eens naar B. Want die ruimte hebben we.

De AFM stelt dat een keuzeomgeving eigenlijk nooit neutraal is. De volgorde van opties, welke optie als standaard wordt aangeboden en de aandacht die een optie krijgt, sturen allemaal het gedrag van deelnemers.Sturen doen vrijwel alle fondsen dus al. En dat mag ook. Binnen de eigen regeling kunt u namelijk concrete aanbevelingen doen, zelfs aangevuld met informatie van buiten de regeling. De grens van Wft-advies komt pas in beeld wanneer u een persoonlijke aanbeveling zou doen voor een nieuw financieel product van een specifieke aanbieder.

Een goed voorbeeld van ‘nudgen’ (impliciet sturen)ziet u bij de keuze tussen een vaste en variabele uitkering. Voor de Wtp koos meer dan 90% van de deelnemers voor een vaste uitkering. Dit was doorgaans de standaard keuze. Bij de eerste fondsen die over zijn op een fpr is variabel de standaard geworden.Daar kiezen deelnemers nauwelijks meer voor een vaste uitkering. (Ter illustratie: bij het Pensioenfonds voor Fysiotherapeuten was dit nog maar 1%.) Wie niet bewust stuurt, stuurt dus nog steeds: richting de standaardoptie, ongeacht of die het beste bij een deelnemer past.

Aan u de vraag: wilt u grof sturen via een standaardoptie of gericht sturen op basis van relevante informatie over uw deelnemers? Voor dat laatste heeft u wel meer informatie over uw deelnemers nodig.Denk aan hypotheeklasten, partnerinkomen, toeslagen, vermogen, informatie over AOW of pensioenen bij andere uitvoerders (die laatste 2 kunt u via Mijn Pensioenoverzicht, na toestemming van uw deelnemers, ophalen). Met die informatie en de deelnemersvoorkeuren kunnen we de mogelijkheden systematisch naast elkaar zetten. Niet alleen het pensioeninkomen telt, maar ook belasting, toeslagen, partnerpensioen, liquiditeit, risico’s en de verdeling van consumptie over de tijd.

Terug naar het voorbeeld van de deelnemer en haar 3 opties. Met een model kunnen we inschatten hoeveel verwachte welvaart iedere keuzeoptie oplevert. Stel dat de opties A, B en C uitkomen op respectievelijk 50, 55 en 52 ‘gelukspunten’: een maat voor hoe goed een keuze aansluit bij iemands financiële situatie en voorkeuren. Als we goede redenen hebben om te denken dat B beter past dan A, waarom zouden we dan blijven doen alsof beide keuzes gelijkwaardig zijn? Dan lijkt het logischer om deze deelnemer bewust richting B te nudgen, in plaats van haar ongemerkt richting de standaardoptie A te sturen.

En als we dat eenmaal geautomatiseerd hebben, hoeven we ons niet tot 3 opties te beperken. Een computer kan net zo makkelijk 3.000 combinaties doorrekenen van pensioendatum, hoog-laag, partnerpensioen, bedrag ineens, AOW-overbrugging en andere keuzes. Voor een deelnemer is het onmogelijk om al die mogelijkheden zelf te overzien. Dat maakt goede keuzebegeleiding zo waardevol.Als we straks met redelijke zekerheid weten dat keuze B beter bij iemand past dan keuze A, moeten we als pensioensector misschien ophouden te doen alsof we het niet weten.